Se com frequência você entra em uma disputa na hora de defender e apresentar o seu preço, saiba que você pode estar apresentando um produto com baixa percepção de Valor.
No entanto o que seria Valor? Valor, de maneira prática, pode ser colocado como um conjunto de atributos tangíveis ou intangíveis, que você agrega e entrega ao seu cliente, de tal maneira que aquilo seja realmente útil e bom para ele, pois você está oferecendo algo que de fato ele valoriza. Quando você agregar Valor, isso permite a você poder cobrar mais pelo produto/serviço em si. Saiba, que quanto menos Valor tiver, mais próximo estará da “commoditização”, o nível das commodities, em que o fator principal reside em preço.
Commodities agregam quase nada de Valor, muitas vezes são matérias primas, por isso são compradas aos montes em toneladas e o fator de que as diferenciam são cifras. Acredito que isso seja o que você esteja fugindo. Para isso então, vou mostrar um caminho para você refletir e começar a desenvolver Valor em três etapas.
Primeira Etapa – Entenda
Antes de qualquer coisa é necessário que você entenda a intersecção entre o que seu consumidor de fato quer e o que você oferece. Esse ponto de encontro dessas duas variáveis devem ser a maior possível, de tal maneira que seu esforço em aumentar o que você entrega seja o mais próximo daquilo que ele valoriza.
Para isso, pesquise, converse, estude, fique na linha de frente para entender o que você ainda não oferece ou que já tem, mas não atende tão bem. Aperfeiçoe aquilo que já possui, crie aquilo que não existe.
Segunda Etapa – Crie
A partir da coleta de informações que obteve em suas conversas, pesquisas e estudos, crie, una ou faça parcerias com quem pode trazer esse benefício. Nesse vídeo aqui, eu mostro como a maior livraria do país conseguiu fazer isso e descrevo um passo para você construir e adaptar a sua empresa.
Terceira Etapa – Comunique
De nada adianta, se você entender, criar e não comunicar esse Valor. Muitas consultorias que prestamos, percebemos que as Pequenas Empresas possuem receio em comunicar. Seja por orçamento ou não saber. Procure alguém que entenda ou que possa ajudar nesse sentido e logo você estará deixando de lado a briga por preços.
Por fim, reflita em qual das três etapas você está pecando mais. Será que você de fato entrega o que seu consumidor está querendo? Ou você está apenas vendendo uma ideia que acha que as pessoas gostam? e se gostam, gostam do jeito que você está entregando e cobrando por isso.
A dica que dou é: foque na primeira etapa, pois muitas empresas antes de passarem por nossas consultorias pecam por estarem no nível de “achar que sabem” o que o consumidor quer para “de fato” saber. O que compromete as duas demais etapas. Torne as etapas para agregar valor um ciclo constante e saia da disputa de preços.
