Cada vez mais pequenas empresas estão começando a valorizar mais o marketing. A reconhecer que é imprescindível para se ter resultados consistentes.
Porém, muitas dúvidas surgem de como se fazer uma ação de marketing. Sobretudo, uma que funcione. Nem todas as empresas conseguem contar com um suporte de profissionais. Criar ações não é algo tão intuitivo e muitas empresas acabam falhando ao tentar.
Colocamos o que aplicamos para nossos clientes nos serviços de marketing e de finanças da Apolo Business. Os mesmos que conseguimos gerar resultados e também aplicar a nós mesmos com êxito.
Por isso vamos dar um passo a passo para você criar uma ação de marketing do zero. Portanto, basta aplicar o seguinte raciocínio.
1) Defina seu objetivo de marketing.
A primeira coisa que deve fazer é pensar em seu objetivo. O que de fato você precisa? Não o que quer, não confunda. Pequenas empresas costumam ter orçamentos baixos de marketing e uma expectativa muito alta. Por isso alguns empreendedores acabam achando que marketing não funciona. Na verdade o que não funciona é o modo que vem sendo feito.
Os objetivos podem ser vários, dentre eles:
– Alcançar pessoas, visando mostrar algo novo.
– Fazê-las entrar em contato via canais digitais
– Convidá-las para algum evento ou local físico.
– Opinarem ou darem feedback sobre um caminho novo da empresa
– Vender.
Sabemos que no fim todos querem vender. Mas em marketing costumamos dividir estes objetivos. Se estou fazendo um flyer, por exemplo, o objetivo é alcançar pessoas. Mostrar. Eles podem até trazer clientes, mas o foco é exibir. Não ache que um papel tem o poder de fazer alguém tirar o dinheiro da carteira e lhe pagar.
Segmente os objetivos. Comece exibindo a ideia principal. Depois os diferenciais. Depois convidando.
É normal fazermos tudo isso de uma vez. Não tem problemas. Mas a questão é colocar métricas em cima de cada objetivo. Exemplo, se fez 5.000 tiras de um flyer. Então, espera-se com isso impactar pelo menos 4.000. Sendo que colocamos um cupom nele com desconto e esperamos que pelo menos 20 orçamento sejam feitos.
Portanto, não foque nos 20. Foque no 4.000 de alcance, pois esse era o objetivo do flyer. Agora se seu foco é vendas. Então, pode faze um café, por exemplo, em seu estabelecimento. Lá investiremos R$350,00 esperando vender R$2.500,00 com nossos vendedores que estão no local. Ação de venda, medimos venda. Ação de alcance, medimos alcance.
2) Estipule o orçamento
Após entendido a necessidade da ação de marketing precisamos estipular o orçamento. Fiz um de vídeo detalhando isso e uma fórmula que você pode usar para analisar dentro da realidade do seu fluxo de caixa, caso queria assistir clique aqui.
Expliquei através do método CPM. Não vou detalhar aqui, mas em resumo, é bom saber quanto se espera de retorno para pensar no orçamento. É válido considerar quais as margens deste produto/serviço. Esta publicidade está diretamente ligada ao cálculo do orçamento.
Caso seja com o foco em apenas exibir, pense em um investimento que será resgatado no futuro. Então não serve para balizar agora o raciocínio. Olhe seu fluxo de caixa e estipule.
Leve sempre em conta um verba de guerra. Um valor que será usado para testar o que se acredita. Exemplo, lançamos o Insta Curso achando que o consumidor que não entende de Instagram e empreende tem interesse em aprender. Logo, separamos um valor de guerra para testar esta hipótese, com o tempo podemos verificar talvez que sejam mais homens do que mulheres (por exemplo) que se interessam. Sabemos que teremos então que usar um bom orçamento até de fato termos conclusões e não hipóteses. Portanto, tenha uma verba de guerra.
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3) Defina as métricas
Chegou a hora de definirmos as métricas. Existem algumas básicas. No mercado digital dizemos custo por mil, custo por clique, custo por aquisição dependendo do objetivo. Caso vá fazer nos meios offline defina quais serão as métricas. Telefonemas, contatos, mensagens, base de interessados, cadastros, visitas etc.
O mais importante aqui é estipular isso e o método de apuração. Em canais digitais esse cálculo é
mais fácil, as próprias redes já informam isso. Via Google Analytics em seu site já pode, por exemplo, mensurar acessos e tráfego. Portanto defina a métrica. Existe counter de pessoas para estabelecimentos que você pode colocar em sua porta. Ele conta para você as entradas. Pode ser manual ou eletrônico para visitas em estabelecimento.
Nos Estados Unidos, a T-Mobile, empresa de telefonia, tem sensores nas portas das lojas que contam quantas pessoas entraram. Com isso fazem o cálculo de visitas por vendas para calcularem as taxas de conversão.
4) Separe as ferramentas e canais.
Separe quais ferramentas serão usadas. Isso conta tudo. Desde acompanhamento da equipe, que pode ser por Whatsapp, Trello, CRMs até os canais de marketing. Facebook e Instagram? Terão anúncios pagos? Será por flyer, qual empresa contrataremos?
Coloque tudo o que será selecionado o que é esperado de cada canal.
5) Delegue as funções
Especifique quem será responsável por cada etapa. Defina quais pessoas acompanharam quais canais. Delegue sempre responsabilidades, não tarefas. Deixe claro e confirme com todos, um por um se entenderam o que será feito na ação de marketing, quando e como.
6) Coloque datas
Coloque data de ponta a ponta. Do começo ao fim. Estabeleça no papel. Só aí que se começa de verdade. Enquanto estiver no papel e lembrança a ação de marketing ainda não existe.
Pense em começo, meio e fim. Desdobre tarefas. Se precisa encomendar algo para produzir algo, até qual dia tem para encomendar? Quando teremos que ter terminado?
Uma sugestão que fazemos aqui na Apolo é pensar de trás para frente. Ou seja, colocamos o dia final e vamos voltando. Não atrasamos nada em nossas ações de marketing.
7) Mensure o retorno
Seja qual for o objetivo, confira após alguns dias, horas ou meses o seu retorno. É importante ter deixado claro as metas e as ferramentas. Se você falhar nisso certamente terá sua ação de marketing “manca”. Não saberá ao certo se deu retorno ou não.
Até nos meios mais tradicionais, como mídia em painéis publicitários é possível de se medir. Sempre pergunte se for necessário aos clientes se viram sua ação, o que acharam etc.
Não se frustre caso não consiga bons resultados. O importante é ter como mensurar para poder melhorar.
8) Compile o aprendizado
Não se considere vitorioso se não aprendeu com sua ação. Mesma que tenha sido um “sucesso” no alcance dos objetivos. Negócios é um jogo de longo prazo, portanto, se não aperfeiçoar e masterizar ações de marketing na sua empresa de anda adiantará. É preciso método, é preciso acompanhar métricas a aprender para se repeti-las com impacto ainda maior. O que não se mede não se gerencia.
