COMO CRIAR UMA MÁQUINA DE VENDAS EM UM NEGÓCIO LOCAL COMEÇANDO PEQUENO
Os avanços tecnológicos conquistados nas últimas décadas vêm revolucionando a forma como muitas empresas fazem negócios. Sabemos que, hoje em dia, muitas vezes é possível prestar serviços ou enviar produtos para clientes mesmo que eles estejam em outro país.
A possibilidade de alcançar um grande número de pessoas por meio da internet fez com que muitas empresas se desenvolvessem mais rapidamente, atraindo clientes de diversas regiões e ganhando escala em suas operações com uso das tecnologias de mídia e tráfego digital.
Entretanto, sabemos que nem todos os negócios podem atuar totalmente sem as barreiras da distância, ou seja, para muitos, como é o caso de restaurantes, academias ou escolas com aulas exclusivamente presenciais, é necessário adquirir clientes que estejam perto da empresa. Pelo menos na mesma cidade.
Sendo assim, o que é possível fazer para gerar mais resultados, construindo uma máquina de vendas dentro da realidade desses negócios locais? É exatamente o que veremos neste post. Acompanhe até o final.
O que é uma máquina de vendas?
Então, vamos começar do início. Uma máquina de vendas é um processo que qualquer negócio pode implementar. Ela tem o objetivo de automatizar o máximo possível as etapas do processo comercial integrado ao marketing, visando proporcionar mais previsibilidade de receita para a empresa.
Na prática, isso significa que você terá a informação de qual valor de investimento é necessário para gerar determinado resultado de faturamento lá no final do seu processo comercial, sem depender necessariamente apenas da capacidade individual dos seus vendedores.
Ou seja, ao ter esse processo validado, você saberá quantos leads precisam chegar até sua empresa ou quantas pessoas precisam entrar na sua loja, em média, para gerar 1 venda. Sabendo disso, e metrificando qual valor você precisa investir para trazer essa quantidade de pessoas – por exemplo, 20 reais –, sua empresa terá um poderoso potencial em mãos para escalar as vendas e, consequentemente, gerar mais receita.
Como construir uma máquina de vendas no seu negócio local?
Uma das maiores potencialidades que a internet nos trouxe foi justamente tornar a visibilidade para pequenos negócios mais acessível, pois é possível alcançar muitas pessoas a partir dos canais digitais com investimentos bem menores do que as mídias off-line (televisão, outdoor etc.) proporcionavam até então.
Existem alguns fatores primordiais para construir uma máquina de vendas em qualquer empresa, com algumas características particulares para negócios locais. São eles:
- Nível estratégico: ter clareza dos objetivos e focar no crescimento do negócio.
Se você não sabe para onde quer ir, qualquer lugar serve. É clichê, mas é verdade. Então seja específico e defina qual o próximo passo do seu negócio. É atingir um número X de clientes? Um certo volume de faturamento? Tenha clareza e foco nessa etapa.
Principalmente no que se refere a um negócio local, de pequeno e médio porte, isso se torna ainda mais importante. Aqui na Apolo, por exemplo, alinhamos com nossos clientes uma visão maior de médio-longo prazo e a partir disso, definimos juntos algumas metas a serem alcançadas trimestralmente. Desta forma, o ajudamos a ir além apenas da visão do objetivo de comum de “aumentar as vendas”.
- Nível tático: definir e desenvolver de forma eficiente os canais de aquisição apropriados.
Após definir seu objetivo principal, avalie o que sua empresa já está fazendo e pense em novas possibilidades para atingir o resultado desejado. Ou seja, se você já faz conteúdo no Instagram, pode ser a hora de investir em tráfego pago para aumentar o alcance dessa mídia, por exemplo.
Neste ponto, é importante ressaltar que, se você ainda não está obtendo resultados consistentes em um canal, primeiro você deve focar em desenvolvê-lo ao invés de preferir iniciar um novo. É essencial que seu processo seja construído aos poucos, otimizando a partir daquilo que já funciona, afinal, você está começando pequeno.
Uma forma simples de entender se é a hora de iniciar um novo canal ou ganhar escala no atual, que inclusive usamos com nossos clientes na Apolo, é por meio de um relatório que compile o resultado dos testes e aprendizados, somado aos números que foram atingidos entre as metas definidas para o período.
- Nível operacional: estruturar o processo de vendas e metrificar corretamente as estratégias.
Se você começa a trazer mais pessoas para dentro, porém seu time de vendas não está preparado para atende-las, muito provavelmente você terá perdas significativas do seu resultado potencial. Sendo assim, é muito importante que você tenha alinhado com os seus vendedores tudo que está desenvolvendo em relação ao negócio, definindo processos claros para atendimento dos leads e clientes.
Além disso, é essencial nesta fase que você já tenha definido uma forma de metrificar os seus canais. Pode ser por meio de uma ficha cadastral ou usando alguma ferramenta digital (planilhas, CRM etc.), não importa como, o mais importante é que você saiba, para cada canal/estratégia, quantas pessoas iniciam uma conversa, quantas pessoas avançam na negociação e quantas fecham ao final. Desta maneira, você construirá o seu funil de vendas e poderá entender quais canais/estratégias estão sendo mais eficientes.
- Nível tecnológico: implementar as ferramentas certas para escalar o processo.
O último passo para realmente validar sua máquina de vendas é implementar tecnologia no seu processo. Quando você começa pequeno, você pode medir o seu funil utilizando uma ficha manual ou uma planilha… ferramentas mais simples.
Entretanto, quanto mais resultados você está buscando, será essencial que você tenha maior precisão nas informações e também que utilize recursos variados como páginas específicas de cada serviço oferecido onde todos os cadastros são já direcionados mais rapidamente ao comercial.
Geralmente, um setup simples de integração é composto por um sistema de CRM, um software de e-mails profissional e uma ferramenta de visualização dos resultados (para ter um relatório em tempo real). Estes são os três aspectos fundamentais que trabalhamos juntos aos nossos clientes de Gestão de Marcas, por exemplo.
Escolher as ferramentas certas fará com que o seu processo se torne cada vez mais automatizado e escalável a partir do acompanhamento preciso dos dados.
Qual o próximo passo para ganhar mais escala?
Ao implementar sua primeira máquina de vendas, você perceberá que existem diversos detalhes que precisarão ser ajustados ao longo da execução do planejamento.
Por se tratar de um processo novo, será necessário validar as etapas e os números até que o seu modelo esteja mais otimizado.
Para validar a escalabilidade de uma estratégia, o próximo passo é aumentar gradualmente seus investimentos dentro daquele canal ou funil de vendas específico.
Ou seja, se você obteve um resultado de 20 vendas, por exemplo, investindo R$500,00 em mídia paga do Instagram, o nível seguinte de validação recomendado é subir em torno de 20% desse investimento e acompanhar se os números do seu funil neste canal continuarão crescendo de forma proporcional.
Neste exemplo, seu funil indica que a cada R$25,00 investidos no Instagram, você faz uma venda. Ou seja, espera-se que a empresa consiga obter 24 vendas ao aumentar 20% do investimento inicial.
Conforme esses números forem se mantendo ou melhorando proporcionalmente aos aumentos de recursos, você saberá que sua máquina de vendas está funcionando e ganhando escala.
Ao consolidar este processo, recomenda-se também que a empresa comece a explorar outras possibilidades para adquirir públicos novos ou diferentes, a partir do desenvolvimento de outros canais e estratégias.
E no seu negócio, você já implementou sua máquina de vendas? Comente abaixo sobre seu maior desafio neste processo.
